So funktionieren digitale B2B-Verkaufsstrategien für KMUs

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Im digitalen Zeitalter ist der Erfolg von KMUs im B2B-Bereich eng mit einer effektiven Online-Präsenz verknüpft. Digitale B2B-Verkaufsstrategien bieten zahlreiche Chancen, erfordern aber auch spezifische Strategien und Anpassungen. Der Wettbewerb ist intensiv, und ohne eine starke digitale Marke gehen wertvolle Leads verloren. Unser Motto, „No Brand. No Leads. No Fun.“, verdeutlicht die zentrale Rolle einer starken Markenidentität im digitalen Verkaufsprozess. Nur mit dieser strategischen Basis lassen sich die wesentlichen Aufgaben von digitalen B2B-Verkaufsstrategien bewerkstelligen: Leads generieren – Leads konvertieren – Leads qualifizieren.

5 zentrale Herausforderungen für erfolgreiche digitale B2B-Verkaufsstrategien

1. Mangelnde digitale Präsenz und Markenbekanntheit

Viele KMUs kämpfen mit der Sichtbarkeit im Netz. In der heutigen digitalen Welt ist es nicht mehr ausreichend, nur eine Webseite zu haben. Es geht darum, eine umfassende digitale Präsenz zu schaffen, die alle relevanten Kanäle umfasst. Dies bedeutet, aktiv auf Social Media Plattformen präsent zu sein, regelmäßig hochwertigen Content zu veröffentlichen und sicherzustellen, dass das Unternehmen in Suchmaschinen gut gefunden wird. Ohne eine starke digitale Präsenz bleibt ein Unternehmen für potenzielle Kunden unsichtbar. Dies kann dazu führen, dass Wettbewerber, die ihre digitale Präsenz besser im Griff haben, den Markt dominieren und potenzielle Geschäftsmöglichkeiten abgreifen.

Lösungsansätze aus der Praxis

#1

Für einen Kunden aus der Tourismusbranche bauten wir die Präsenz auf LinkedIn aus, indem regelmäßig Fachartikel und Erfolgsgeschichten veröffentlicht wurden, was zu einer Erhöhung der Markenbekanntheit und der Lead-Generierung führte. Auch das persönliche Netzwerk der Vertriebsmitarbeiter wurde systematisch und automatisiert erweitert.

#2

Bei einem regionalen Dienstleistungsunternehmen konnte mit einer neuen Website, einem hochwertigen Content Marketing SEO-Maßnahmen die Online-Sichtbarkeit verdoppelt werden.


2. Komplexität und lange Verkaufszyklen im B2B-Bereich

Der B2B-Vertrieb ist bekannt für seine langen und komplexen Verkaufszyklen. Diese Komplexität ergibt sich aus mehreren Faktoren, darunter die Notwendigkeit, mehrere Entscheidungsträger auf Kundenseite zu überzeugen, umfassende Produktdemonstrationen durchzuführen und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Dies erfordert nicht nur ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, sondern auch eine enge und kontinuierliche Kommunikation. Ohne geeignete digitale Tools und optimierte Prozesse kann dies sehr zeitaufwendig und ineffizient sein. Viele KMUs haben Schwierigkeiten, diese Komplexität zu bewältigen und die Verkaufszyklen zu verkürzen, was oft zu verpassten Geschäftsmöglichkeiten führt.

Lösungsansätze aus der Praxis

#1

Wir selbst in der Agentur nutzen Webinare, um potenzielle Kunden umfassend zu informieren und Fragen zu beantworten, was den Entscheidungsprozess beschleunigt und die Abschlussrate erhöht.

#2

Bei einem anderen Unternehmen aus der Touristikbranche setzen wir auf Online-Produktdemos, um den Entscheidungsprozess zu erleichtern und konnten so die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss um 30% reduzieren.

3. Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung und -Pflege

Leads im B2B-Bereich zu gewinnen und zu qualifizieren, stellt viele KMUs vor große Herausforderungen. Die Lead-Generierung erfordert eine sorgfältig geplante Strategie, die verschiedene Marketingkanäle integriert. Dazu zählen vor allem SEO, Social Media, Performance Marketing und E-Mail-Kampagnen, um potenzielle Leads zu generieren. Die Generierung von Leads ist die eine Hälfte des Erfolgs.  Viele Unternehmen vernachlässigen aber die Pflege und Qualifizierung der Leads. Nur wenn Sie diese durch den Sales Funnel begleiten, werden Sie diese letztlich in zahlende Kunden verwandeln. Ohne ein gezieltes Lead-Nurturing gehen potenzielle Kunden oft verloren, da sie nicht genügend Berührungspunkte mit dem Unternehmen haben, um Vertrauen aufzubauen und eine Kaufentscheidung zu treffen.

Lösungsansätze aus der Praxis

#1

Für einen Mobility-Dienstleister nutzten wir personalisierte E-Mail-Kampagnen, um potenzielle Kunden regelmäßig mit relevanten Informationen zu versorgen. Diese sogenannten Drip-Kampagnen führte zu einer deutlichen Steigerung der Lead-Conversion-Rate.

#2

Ein Anbieter von Industrieausrüstung setzte auf Account-Based Marketing (ABM), um gezielt wichtige Entscheidungsträger anzusprechen und konnte so die Qualität der generierten Leads erheblich verbessern.

4. Technologische und organisatorische Hürden

KMUs stehen häufig vor der Herausforderung, die richtigen digitalen Tools zu auszuwählen und effektiv zu nutzen. Die digitale Transformation erfordert Investitionen in Technologien wie CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und Analytik-Tools. Diese Investitionen verursachen nicht nur Kosten sondern bedürfen meist auch einen signifikanten Schulungsaufwand. Darüber hinaus erfordert die Implementierung neuer Technologien organisatorische Anpassungen, die Zeit und Ressourcen erfordern.

Lösungsansätze aus der Praxis

#1

Ein IT-Dienstleister nutzte Marketing-Automatisierungstools, um wiederkehrende Aufgaben zu optimieren und seine Marketingkampagnen effizienter zu gestalten, wodurch eine digitale Lead-Generierung erst möglich wurde.

#2

Ein Großhandelsunternehmen implementierte Analyse-Tools, um das Kundenverhalten besser zu verstehen und gezielte Marketingmaßnahmen zu ergreifen, was zu einer erhöhten Kundenzufriedenheit und besseren Verkaufszahlen führte.

5. Konkurrenzdruck und Marktsättigung

Der digitale Raum ist stark umkämpft und die Marktsättigung ist in vielen Branchen hoch. KMUs müssen innovative und differenzierte Ansätze finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies kann durch einzigartige Wertversprechen, spezialisierte Dienstleistungen oder innovative Marketingstrategien erreicht werden. Ohne eine klare Differenzierung und kontinuierliche Innovation können KMUs leicht hinter ihren Wettbewerbern zurückfallen und Marktanteile verlieren. Es ist entscheidend, sich ständig über Markttrends und Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden zu halten und die eigenen Strategien entsprechend anzupassen.

Lösungsansätze aus der Praxis

#1

Die fundierte Entwicklung von Buyer Persona Profilen und die detaillierte Analyse der Mitbewerber führt zu einer zukunftsfitten Positionierung und ist das Fundament für ein erfolgreiches digitales Verkaufen.

#2

Mit einer hochwertigen Content Marketing Strategie haben wir einen Finanzdienstleister als Thought Leader positioniert, was viele neue Kunden brachte, aber vor allem auch bei bestehenden Kunden zu positiven Up- und Cross-Selling-Effekten führte.

KMUs müssen ihre digitale Präsenz ausbauen, effektive Tools nutzen und innovative Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln, um im Wettbewerbsumfeld bestehen zu können. Digitale B2B-Verkaufsstrategien sind der Schlüssel, um diese Herausforderungen zu meistern und nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

11 Erfolgsfaktoren für digitale B2B-Verkaufsstrategien

#1 Nehmen Sie sich Zeit für eine fundierte Analyse und Entwicklung von Buyer Personas und Idealkundenprofilen

Nehmen Sie sich die Zeit und analysieren Sie Ihre Zielgruppen hinsichtlich ihrer Herausforderungen, Painpoints, Motive, Verhaltenseisen und möglicher Einwände gegenüber Ihrer Leistungen.

Warum ist das so wichtig?

  • Aufbaue eines effektiven Content-Marketing
  • Gezielte Kommunikation an jedem Touchpoint
  • Effizienterer Ressourceneinsatz
  • Verkürzung des Sales Funnel
  • Maximierung des Cross-Selling- und Up-Selling-Potenzials

#2 Verbinden Sie bei der B2B-Leadgenerierung die Inbound Marketing Methode mit den Vorteilen der Outbound Leadgenerierung (Account Based Marketing)

Gerade für KMUs und Unternehmen, die noch keine gute digitale Sichtbarkeit haben, wird es schwierig, langwierig und teuer sein, Leads ausschließlich über die Inbound-Marketingmethode zu generieren. Deswegen empfehlen wir auch die Generierung von Outbound Leads. Aus vorhandenen Zielgruppendaten werden mittels E-Mail- und personalisierten Social-Media-Kampagnen Interessenten herausgefiltert und identifiziert. Diese Methode – auch bekannt als Account Based Marketing – funktioniert besonders im B2B-Bereich.

brandleads

#3 Erst ein konsequentes Leadmanagement macht aus generierten Leads kaufbereite Kunden

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor in allen Verkaufsprozessen ist Konsequenz und Kontinuität. Das gilt auch für digitales Vertriebsmarketing und Leadgenerierung. Wir haben bei unseren Projekten oft die Situation erlebt, dass in Unternehmen zwar Leads generiert werden, wenn diese dann aber nicht gleich einen Kauf tätigen oder eine konkrete Anfrage stellen, ebenso schnell wieder vergessen werden.

#4 Um die gesteckten Ziele zu erreichen, müssen Sie ein Verständnis dafür haben, was im Sales Funnel passiert

Ein besonders effektiver Weg, digitales Vertriebsmarketing sowie Leadgenerierung und Leadmanagement zu planen, ist die Verwendung eines Sales-Funnels. Mit Hilfe von Marketing-Automation haben Sie die Möglichkeit, die Performance entlang des Sales Funnels in Echtzeit zu verfolgen und den gesamten Marketingprozess zu steuern.

#5 Um die Entwicklung und die Qualifikation Ihrer Leads im Sales Funnel richtig einzuordnen, brauchen Sie ist eine standardisierte Methode für das Leadscoring

Wenn sich ein Lead für Ihr Angebot interessiert, den Namen und eine E-Mail-Adresse in Ihr Landingpage-Formular einträgt, ist das ein guter erster Schritt. Sie können in der Regel davon aber nicht ableiten, wie interessant dieser Lead für Ihr Verkaufsziel ist.

Sie starten also eine Lead Nurturing Kampagne mit vielen unterschiedlichen Aktivitäten. Das Lead Scoring bewerten nun das Engagement des Leads und ermittelt so den Grad des Interesses. Hat ein Lead eine vorab definierte Schwelle überschritten, wandert er vom Marketing zum Vertrieb.

#6 Damit Sie Websitebesucher zu Leads machen und zu Käufern entwickeln können, brauchen Sie hochwertige und relevante Leadmagneten und Value Contents, die in der Lage sind, einen „digitalen Dialog“ aufzubauen

Leadmagneten sind essenzielle Werkzeuge, um potenzielle Kunden dazu zu motivieren, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen und so zu wertvollen Leads zu werden. Sie sind unwiderstehliche Angebote, die einen Mehrwert bieten und Interessenten dazu animieren, ihre E-Mail-Adresse oder andere Informationen preiszugeben. Die Inbound Marketing Methode ist auf diesem Grundprinzip aufgebaut. Leadmagneten leisten aber auch beim Leadnurturing einen wichtigen Beitrag zum Erfolg. Leadmagneten sind das moderne „digitale Dialogmarketing“.

#7 Schenken Sie am Anfang der Entwicklung von Contents für den Bottom-of-the-Funnel große Aufmerksamkeit

Besonders im Bottom des Sales Funnels, also dort, wo die Kaufentscheidungen getroffen werden, spielt qualitativ hochwertiger Content eine besondere Rolle. In jedem Kaufentscheidungsprozess sind für Leads immer die gleichen 5 Themen wichtig. Und für diese Fragen müssen die passenden Antworten bereitgestellt werden.

brandleads

#8 Machen Sie sich vorab ein detailliertes Bild über alle notwendigen Aufgaben und welche personellen Skills dafür notwendig sind, so dass Sie alle notwendigen Ressourcen planen können.

Bei der Leadgenerierung und im Leadmanagement sind verschiedene Aufgaben mit speziellen fachlichen Kompetenzen, die zum Erfolg beitragen, erforderlich. Inhouse-Funktionen umfassen dabei oft die Erstellung von Inhalten, das Lead-Nurturing und die Datenanalyse, während externe Agenturen bei der Entwicklung von B2B-Verkaufsstrategien, der technischen Umsetzung, dem Traffic-Aufbau und der spezifischen Kampagnenoptimierung unterstützen.

#9 Leadgenerierung und Leadmanagement funktionieren in der Praxis nur mit Marketing Automatisations Tools zur Datensammlung, Planung und Umsetzung aller Kampagnen und Maßnahmen

Leadgenerierung und Leadmanagement werden ohne Marketing- und Automatisations-Technologie nicht effizient funktionieren. Sowohl Marketer als auch der Vertrieb profitieren von höherer Effizienz, besserer Conversions, genauerem Targeting und einer effizienteren Neukundenakquise.

#10 Ohne Branding und eine nachhaltige Positionierung wird digitales Verkaufen und Leadgenerierung wenig bringen

Alle, die schon seit vielen Jahren mit Marketing zu tun haben, sind Bedeutung und Wirkungsweise einer Marke bekannt. Nicht umsonst ist das Branding ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmenswert. Der Hype um Leadgenerierung, Content Marketing, Social Media, SEO und SEA und täglich Dutzende von neuen Online-Marketing-Tools, die noch mehr Reichweite, Klicks und Leads versprechen, trüben den Blick auf das Wesentliche. Viele Online-Marketer müssen sich heute eingestehen, dass in den digitalen Kanälen und für die Verwendung von Online-Tools eine Marke essenziell ist. Paradoxerweise sogar wichtiger als in Zeiten des analogen Marketings.

#11 Starten Sie digitales Vertriebsmarketing nicht von 0 auf 100! Machen sie zu Beginn kleinere Schritte und nehmen Sie die Learnings mit

Digitales Vertriebsmarketing ist für jedes Unternehmen eine herausfordernde und komplexe Aufgabenstellung.

  • Setzen Sie sich realistische Ziele, die übersichtlich und auch erreichbar sind.
  • Definieren Sie zu Beginn nur wenige KPIs, die auch einfach messbar sind.
  • Konzentrieren Sie sich zum Start auf ein Produkt und ein Marktsegment.
  • Planen Sie nur die Menge an Contents, die auch mit den zur Verfügung stehen-
  • den Ressourcen produzierbar sind.
  • Achten Sie darauf, dass Sie die mit den Aufgaben betrauten Mitarbeitern nicht
  • überfordern, so dass Kompetenzen schrittweise aufgebaut werden können.
  • Verwenden Sie nur jene Automatisierungstools, die Sie auch unbedingt benötigen.
  • Gestalten Sie die Kampagnen-Workflows zu Beginn einfach und geradlinig und
  • verzichten Sie auf komplexe Automatisierungs-Sequenzen.

9-Stufen-Plan zur Implementierung von digitalen B2B-Verkaufsstrategien

1. Entwicklung von Buyer Personas und Idealkundenprofilen

Buyer Personas und Idealkundenprofile sind unerlässlich, um die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe zu verstehen. Durch gründliche Marktforschung und Kundenbefragungen entwickeln wir detaillierte Profile, die es uns ermöglichen, B2B-Verkaufsstrategien präzise auszurichten. Das Ergebnis sind maßgeschneiderte Angebote, die die Conversion-Raten erhöhen und eine effektivere Ansprache der Zielgruppe ermöglichen.

2. Website-Audit und Entwicklung einer Inbound-ready-Website

Ein Website-Audit deckt technische und UX-Mängel auf, die die Benutzerfreundlichkeit und SEO beeinträchtigen. Wir entwickeln eine Inbound-ready-Website, die benutzerfreundlich und suchmaschinenoptimiert ist. Dies führt zu höheren Besucherzahlen und mehr Engagement, wodurch die Lead-Generierung und Conversion-Raten gesteigert werden und die Online-Präsenz optimiert wird

3 Wettbewerbsanalyse, Wettbewerbsaudit

Eine umfassende Wettbewerbsanalyse und ein Wettbewerbsaudit sind entscheidend, um die Marktposition zu verstehen. Durch Methoden wie SWOT-Analyse und Benchmarking identifizieren wir Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken. Diese Erkenntnisse ermöglichen strategische Entscheidungen, die helfen, Wettbewerbsvorteile zu nutzen und die eigene Marktstellung zu verbessern, was zu einer stärkeren Position im Markt führt.

4. Entwicklung des Leadgenerierungs- und Leadmanagementprozesses: Leads generieren, Leads konvertieren, Leads qualifizieren

Ein effizienter Leadgenerierungs- und Leadmanagementprozess stellt sicher, dass Leads kontinuierlich generiert, konvertiert und qualifiziert werden. Durch Automatisierung und den Einsatz von CRM-Systemen verbessern wir die Genauigkeit und Effizienz. Dies führt zu mehr qualifizierten Leads und erhöht die Chancen auf erfolgreiche Verkaufsabschlüsse, indem wir die Leads optimal nutzen.

5. Sales Funnel-Aufbau und Ziele im Sales-Funnel, Leadkalkulation

Ein strukturierter Sales Funnel ermöglicht einen klaren Überblick über die Verkaufsphasen. Durch die Definition von Funnel-Stufen und KPIs wird die Lead-Conversion effizienter. Dies optimiert die Verkaufszyklen und erhöht die Abschlussquoten. Ein gut durchdachter Sales Funnel sorgt für einen reibungslosen Übergang der Leads durch die einzelnen Phasen bis zum Abschluss.

6. Content-Marketing Strategie und B2B-Verkaufsstrategien

Eine durchdachte Content-Marketing-Strategie bietet wertvolle Inhalte, die informieren und binden. Durch Blogposts, Whitepapers und Videos bauen wir Vertrauen und Autorität auf. Dies führt zu langfristiger Kundenbindung und verbessert die SEO. Wertvoller Content sorgt dafür, dass potenzielle Kunden regelmäßig zurückkehren und das Unternehmen als Experten wahrnehmen

7. Marketing Automation und digitale System planen und Implementieren, Analyse, Tracking

Marketing Automation und die Implementierung digitaler Systeme steigern die Effizienz erheblich. Durch den Einsatz von Automatisierungstools können Prozesse optimiert und analysiert werden. Dies spart Zeit und Ressourcen und verbessert die Kampagnenleistung. Genaue Analyse und Tracking ermöglichen es, die Effektivität zu überwachen und den ROI zu maximieren.

8. Organisation, Ressourcenplanung

Eine sorgfältige Organisation und Ressourcenplanung sind entscheidend für die optimale Nutzung der verfügbaren Mittel. Projektmanagement-Tools und Kapazitätsplanung helfen, Engpässe zu vermeiden und die Produktivität zu steigern. Durch eine effiziente Ressourcenplanung können Teams besser zusammenarbeiten und die gesetzten Ziele effektiver erreichen, was zu besseren Ergebnissen führt.

9. Kampagnenplanung, Contentproduktion, Creatives

Effektive Kampagnenplanung und Contentproduktion sind der Schlüssel zu erfolgreichen B2B-Verkaufsstrategien. Durch die detaillierte Planung und die Erstellung ansprechender Inhalte stellen wir sicher, dass die Zielgruppe erreicht wird. Kreative Ansätze und konsistente Markenbotschaften erhöhen die Engagement-Raten und führen letztlich zu einer Umsatzsteigerung. So wird die Marke kontinuierlich gestärkt und ausgebaut.

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