Um potenzielle Interessenten in qualifizierte Leads und darauf aufbauend in zahlende Kunden zu verwandeln, ist ein funktionierender Sales Funnel entscheidend. Haben Sie zu wenig Traffic auf Ihrer Website? Konvertieren Besucher nur schleppend zu Leads? Werden aus Ihren Leads keine kaufbereiten Kunden? All das sind Hinweise darauf, dass es im Sales Funnel hakt.
Wie sieht also ein optimal umgesetzter Sales Funnel aus? Darauf gibt es verschiedene Antworten. Wir leiten Sie durch den Prozess und zeigen Beispiele sowie Sales-Funnel-Vorlagen für mehr Leads.
Wie funktioniert ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter) ist ein Planungs- und Umsetzungstool das die Customer Journey vom ersten Kontakt bis hin zum Kauf abbildet. Der Sales Funnel hilft Ihrem Vertriebsteam dabei, den idealen Moment zu identifizieren, um mit Kunden in einen persönlichen Dialog zu treten. Darüber hinaus zeigt er, an welcher Stelle wie viele Kunden den Funnel verlassen und der Vertriebsprozess angepasst werden sollte.
Ein Sales Funnel lebt von hochwertigen Inhalten (Content Elementen wie Ads, Websites, Videos, Meetings, usw.), die Kunden im Kaufprozess von einem potenziellen Interessenten zu einem zahlenden Kunden machen. Der Funnel besteht aus mehreren Stufen. Je höherpreisig das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto länger ist der Sales Funnel, da Kunden mehr Zeit und Informationen benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies gilt vor allem auch für den gesamten B2B-Bereich.
In der Regel führt ein Sales Funnel einen potenziellen Kunden durch die folgenden Schritte nach dem AIDA-Prinzip:
- Aufmerksamkeit/Attention
- Interesse/Interest
- Bedarf/Desire
- Action/Kauf
Marketing Funnel vs. Sales Funnel
Ein wesentlicher Unterschied zwischen dem Marketing Funnel und dem Sales Funnel besteht darin, dass der Marketing Funnel auf die Generierung und Qualifizierung von Leads fokussiert ist, während der Sales Funnel darauf abzielt, diese Leads in Kunden zu verwandeln. Der Sales Funnel übernimmt also die Aufgabe, potenzielle Kunden von der Phase des „Marketing Qualified Lead“ (MQL) zum „Sales Qualified Lead“ (SQL) und schließlich zum Kauf zu führen. Der Einfachheit halber verwenden in weiterer Folge aber nur den Begriff Sales Funnel.
Der Sales Funnel im Überblick
Der Name verrät es: Ein Sales Funnel ist aufgebaut wie ein Trichter, der oben am weitesten ist und sich nach unten hin verjüngt. Er wird in Phasen aufgeteilt, sogenannte Sales Funnel Stufen. Vielversprechende Leads werden von einer Stufe des Funnels in die nächste bewegt, während Interessenten, zu denen Ihr Produkt nicht passt, aussortiert werden.
Der Sales Funnel steht in direkter Verbindung zu den drei Phasen der Customer Journey: Top of the Funnel (TOFU), Middle of he Funnel (MOFU) und Bottom of the Funnel (BOFU)
Diese korrespondieren, grob gesagt, mit dem Level an Interesse, das der Kunde an Ihren Produkten aufweist: Ist der Kunde oben im Trichter (Top of the Funnel), hat er vielleicht gerade erst von Ihnen gehört. Befindet er sich hingegen schon weiter unten im Funnel, steht er womöglich kurz vor der Kaufentscheidung.
Ein solides Verständnis für Ihren Sales Funnel hilft Ihnen dabei, zu erkennen, wo Ihre Akquise Verbesserungspotenzial hat und welche Art von Leads nicht konvertiert haben. Sie sehen aber auch, was zahlende Kunden dazu gebracht hat, die einzelnen Stufen des Sales Funnels bis zum Ende zu durchlaufen.
Wenn Sie den Sales Funnel optimieren, wird das unmittelbaren und bleibenden Einfluss auf Ihre Vertriebsziele haben.
Erfolgreiche Marketer und Vertriebler kennen die einzelnen Phasen ihres Sales Funnels in- und auswendig, von der Kaltakquise bis zum Geschäftsabschluss:
- Sie können so die Bedürfnisse der Kunden identifizieren und ihnen zur richtigen Zeit die richtige Botschaft vermitteln.
- Der gesamte Prozess wird effizienter und kann automatisiert werden.
- Je besser Sie den Sales Funnel kennen, desto kürzer wird dieser, also desto schneller kommen Sie zu einem Abschluss.
- Sie können ihren Vertriebsprozess skalieren sowie Verkäufe und Umsatz vorhersagen und sie erreichen verlässlich Ihre Ziele.
Ein sorgfältig erstellter Sales Funnel verbessert also die Customer Journey ebenso wie die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens.
Phasen des Sales Funnels: Sales Funnel Stages
Top of the Funnel (TOFU): Awareness und Entdeckung
Zu Beginn ihrer Customer Journey haben Ihre potenziellen Kunden ein bestimmtes Problem und beschäftigen sich damit. Im Verlauf ihrer Recherche entdecken sie dann Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot. Vielleicht hat jemand aus Ihrem Team sie im Rahmen einer Kaltakquise angerufen, vielleicht haben sie Ihre Website oder Ihre Kontaktinformationen über Google oder Social Medias gefunden oder sie sind der Empfehlung eines Bekannten gefolgt.
Der erste Schritt zu Beginn der Reise besteht darin, die relevanten Herausforderungen klar zu benennen. Ihre potenziellen Kunden haben viele Fragen, denn das eigentliche Problem haben sie wahrscheinlich noch nicht genau definiert – sie kennen nur die Symptome.
Bei dem Versuch, das Problem zu lösen, suchen sie eine vertrauenswürdige Informationsquelle für ihre Fragen – beispielsweise über eine Suchmaschine. Hier sind einige Beispiele aus verschiedenen Branchen, die verdeutlichen, wie diese Fragen aussehen können:
Fitnessstudio:
„Welche Übungen sind am besten, um Bauchfett zu reduzieren?“
„Warum schaffe ich es trotz regelmäßigem Training nicht, Bauchfett zu reduzieren, und
welche spezifischen Übungen helfen wirklich?“
„Warum nehme ich trotz regelmäßigen Trainings nicht ab?“
Online-Marketing-Agentur:
„Wie kann ich den Traffic auf meiner Website erhöhen?“
„Warum stagniert der Traffic auf meiner Website, obwohl ich regelmäßig Content
veröffentliche, und wie kann ich gezielt mehr qualifizierte Besucher anziehen?“
„Wieso sinkt meine organische Reichweite auf Social Media trotz regelmäßiger Posts?“
Versicherungsunternehmen:
„Welche Versicherung brauche ich wirklich?“
„Wie erkenne ich, ob meine aktuelle Versicherung wirklich alle wichtigen Risiken abdeckt, oder ob ich unnötig Geld für überflüssige Policen ausgebe?“
„Welche Risiken deckt eine Berufsunfähigkeitsversicherung tatsächlich ab?“
Hautpflegeunternehmen:
„Warum ist meine Haut im Winter so trocken?“
„Welche Inhaltsstoffe in meiner aktuellen Hautpflege könnten im Winter meine trockene Haut
verschlimmern, und wie finde ich eine Pflege, die wirklich hilft?
„Welche Inhaltsstoffe in Hautpflegeprodukten könnten meine Akne verschlimmern?
Finanzberatung:
„Wie kann ich für die Rente sparen, wenn ich gerade erst anfange zu arbeiten?“
„Wie kann ich mit einem begrenzten Budget schon frühzeitig effektiv für meine Rente
vorsorgen, ohne auf meinen aktuellen Lebensstandard verzichten zu müssen?“
„Wie kann ich steuerlich am effektivsten für meine Altersvorsorge sparen?“
E-Learning-Plattform:
„Was sind die Vorteile von Online-Kursen gegenüber traditionellen Kursen?“
„Wie unterscheiden sich die Lernmethoden von Online-Kursen gegenüber traditionellen
Lernformaten in Bezug auf Nachhaltigkeit und praktische Anwendbarkeit?“
„Warum fällt es mir schwer, bei Online-Kursen motiviert zu bleiben und wie kann ich das
ändern?“
Reisebüro:
„Welche Reiseziele sind im Winter am günstigsten?“
„Welche weniger bekannten Reiseziele bieten im Winter das beste Preis-Leistungs-Verhältnis
und erfüllen gleichzeitig meine Wünsche nach Ruhe und Kultur?“
„Welche weniger bekannten Reiseziele bieten im Februar ein warmes Klima und sind budgetfreundlich?“
IT-Security Dienstleister:
„Wie schütze ich mein Unternehmen vor Cyberangriffen?“
„Welche speziellen Sicherheitsmaßnahmen sind für mein mittelständisches Unternehmen
notwendig, um gezielte Cyberangriffe zu erkennen und abzuwehren, bevor es zu einem
Datenverlust kommt?“
„Welche Maßnahmen kann ich ergreifen, um Phishing-Angriffe auf mein kleines
Unternehmen zu verhindern?“
Potenzielle Kunden, die am Beginn des Sales Funnels stehen, wollen etwas lernen, damit sie zu gegebener Zeit mit genug Hintergrundwissen über ihre Fragen und Probleme reden können. Aus Marketing-Perspektive spielt hier Content, der sie zu diesem Thema informiert, die Hauptrolle. Dazu gehören Blog-Beiträge, Anleitungen und Whitepaper, Videos oder auch ein Quiz. Die richtigen Kunden können Sie auf diese Weise schon ganz zu Beginn des Funnels erreichen. Hier beginnt die Leadgenerierung.
In dieser Stufe werden bisher „nicht kontaktierte“ potenzielle Kunden zu „kontaktierten“ potenziellen Kunden. Genauer gesagt: Sie sind jetzt Leads. Nun ist es die Aufgabe des Vertriebs, relevante Fragen zu stellen und den Lead zu qualifizieren. Das bringt uns zum nächsten Schritt.
Um von den positiven Effekten eines guten Sales Funnels profitieren zu können, ist es entscheidend, seinen Aufbau näher zu untersuchen. Zwar hat jede Organisation einen eigenen Vertriebsprozess und managt die Touchpoints mit Kunden individuell, jedoch lassen sich alle Aktivitäten im Vertrieb drei unterschiedlichen Phasen zuordnen.
2. Middle of the Funnel (MoFu): Auf der Suche nach einer Lösung
Die Fragen in der Mitte des Funnels sind nicht länger generisch. Statt „Warum?“-Fragen zu stellen, beschäftigen sich Ihre Leads nun mit einer Reihe von Möglichkeiten, die ihre Herausforderung lösen können.
Vielleicht stellen sie nun Fragen wie diese:
Fitnessstudio:
„Welche Bauchmuskelübungen sind am effektivsten, um Bauchfett gezielt zu reduzieren?“
„Wie oft sollte ich mein Trainingsprogramm wechseln, um Plateaus im Fettabbau zu vermeiden?“
„Welche Ernährung unterstützt das Training, um gezielt Fett im Bauchbereich zu verlieren?“
Versicherungsunternehmen:
„Welche Versicherungen sind für meinen aktuellen Lebensabschnitt wirklich notwendig?“
„Wie kann ich verschiedene Versicherungspolicen vergleichen, um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden?“
„Welche Zusatzversicherungen bieten mir den besten Schutz für spezifische Risiken in meinem Leben?“
Hautpflegeunternehmen:
„Welche Inhaltsstoffe sollte eine Winterpflegecreme enthalten, um trockene Haut effektiv zu behandeln?“
„Wie unterscheide ich zwischen verschiedenen Feuchtigkeitscremes, um die beste für meine Haut zu finden?“
„Welche Pflegeprodukte ergänzen meine Routine, um trockene Haut im Winter zu vermeiden?“
Finanzberatung:
„Wie kann ich verschiedene Anlagestrategien vergleichen, um die beste für meine Altersvorsorge zu finden?“
„Welche steuerlichen Vorteile kann ich nutzen, um meine Rentenbeiträge zu maximieren?“
„Wie kann ich mein aktuelles Budget optimieren, um mehr für meine Altersvorsorge zurückzulegen?“
E-Learning-Plattform:
„Wie vergleiche ich verschiedene Online-Kurse, um den für meine Karriereziele passenden zu finden?“
„Welche Zertifikate sind bei Arbeitgebern besonders anerkannt und wie erhalte ich diese online?“
„Welche Lernmethoden sind am effektivsten, um in einem Online-Kurs schnelle Fortschritte zu machen?“
Reisebüro:
„Wie finde ich die besten Angebote für Winterreisen, ohne Abstriche bei der Qualität machen zu müssen?“
„Welche Reiseziele bieten eine Kombination aus Kultur und Erholung im Winter?“
„Wie plane ich eine Winterreise, die sowohl Entspannung als auch Abenteuer bietet?“
IT-Security Dienstleister:
„Welche IT-Sicherheitslösungen sind am effektivsten, um meine Unternehmensdaten vor Angriffen zu schützen?“
„Wie implementiere ich ein umfassendes Sicherheitssystem, das auf mein Unternehmen zugeschnitten ist?“
„Welche regelmäßigen Updates und Wartungen sind notwendig, um mein Sicherheitssystem aktuell zu halten?“
In der Mitte des Sales Funnels steigen Ihre Leads tiefer in die Problematik ein. Sie haben nun ein detailliertes Verständnis dafür und wollen wissen, was die möglichen Lösungen sind.
Zu diesem Zeitpunkt vergleichen sie noch nicht unbedingt die verschiedenen Anbieter, also spezielle Unternehmen und ihre Produkte. Stattdessen vergleichen sie die Arten verfügbarer Lösungen.
Sie überlegen vielleicht noch, ob sie das Problem im Customer Support mit Software für den inhouse Kundenservice lösen möchten oder den Support komplett auslagern. Ein anderes Beispiel: Sie wissen nicht, ob sie nur eine Auflage für die Matratze oder gleich eine neue Matratze brauchen.
Auch in dieser Phase des Sales Funnels hilft Ihren Leads Content: Zu einer sinnvollen Marketingstrategie gehören beispielsweise ausführliche Leitfäden, Vergleiche, Pro-Kontra-Listen sowie andere aufschlussreiche Beiträge. Ihr Unternehmen sollte sich darauf konzentrieren, diese Phase für die Entscheidungsträger auf Seiten der potenziellen Kunden so einfach wie möglich zu gestalten.
Dies ist die Phase, in der Sie Ihre Leads qualifizieren, während Sie mit ihnen reden und ihnen Fragen stellen, um herauszufinden, ob Ihr Angebot zu ihnen passt.
3. Bottom of the Funnel (BoFu): Eine informierte Kaufentscheidung
Am Ende des Sales Funnels wissen Ihre Leads alles über ihr Problem, sie wissen, welches die beste Lösung für sie ist, und sind bereit, den Anbieter auszuwählen, der diese Lösung ermöglicht. Ihre Fragen und Bedenken beziehen sich nun also vor allem auf den Verkäufer.
Ihre Online-Suchen und ihre Fragen könnten ungefähr so aussehen:
Fitnessstudio:
„Welche Mitgliedschaft bietet das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für mein Trainingsziel?“
„Welche Vorteile bietet das Fitnessstudio im Vergleich zu anderen Anbietern in meiner Nähe?“
„Gibt es eine Probezeit oder Geld-zurück-Garantie, falls ich mit dem Fitnessprogramm nicht zufrieden bin?“
Online-Marketing-Agentur:
„Wie unterscheiden sich die angebotenen Marketing-Pakete in Bezug auf ROI und Reichweite?“
„Welche spezifischen Erfolge kann die Agentur nachweisen, die mit meiner Branche vergleichbar sind?“
„Welche Vertragsbedingungen gelten für die Zusammenarbeit, und welche Flexibilität bieten sie bei Bedarf?“
Versicherungsunternehmen:
„Welche spezifischen Vorteile bietet Ihre Versicherungspolice im Vergleich zu Wettbewerbern?“
„Wie lange dauert der Schadensprozess, und wie schnell kann ich mit einer Auszahlung rechnen?“
„Gibt es Rabatte oder Boni, wenn ich mehrere Versicherungen bei Ihnen abschließe?“
Hautpflegeunternehmen:
„Welche langfristigen Ergebnisse kann ich von dieser Hautpflege erwarten, und wie unterscheidet sie sich von anderen Produkten?“
„Gibt es eine Geld-zurück-Garantie, wenn die Produkte meine Erwartungen nicht erfüllen?“
„Welche Erfahrungsberichte oder Studien unterstützen die Wirksamkeit dieser Hautpflegeprodukte?“
Finanzberatung:
„Wie hoch sind die Verwaltungskosten und Gebühren im Vergleich zu anderen Anbietern?“
„Welche langfristigen finanziellen Vorteile kann ich durch Ihre Anlagestrategien erwarten?“
„Gibt es Erfolgsnachweise von Kunden, die ähnliche finanzielle Ziele hatten wie ich?“
E-Learning-Plattform:
„Wie schneiden die angebotenen Zertifikate in meiner Branche im Vergleich zu anderen Plattformen ab?“
„Welche Support-Optionen stehen zur Verfügung, wenn ich während des Kurses Fragen oder Probleme habe?“
„Welche Erfolgsgeschichten gibt es von Absolventen dieses Kurses, die meine Karriereziele teilen?“
Reisebüro:
„Welche zusätzlichen Leistungen sind in Ihrem Reisepaket enthalten, die andere Anbieter nicht bieten?“
„Welche Vorkehrungen treffen Sie, falls es während der Reise zu unvorhergesehenen Ereignissen kommt?“
„Welche Vorteile bietet Ihre Reiserücktrittsversicherung im Vergleich zu anderen Angeboten?“
IT-Security Dienstleister:
„Wie unterscheidet sich Ihr Sicherheitsdienst in Bezug auf Erkennungsrate und Reaktionszeit von der Konkurrenz?“
„Welche zusätzlichen Services bieten Sie an, die andere IT-Sicherheitsfirmen nicht abdecken?“
„Welche Erfolgsgeschichten gibt es von Unternehmen, die durch Ihre Lösungen geschützt wurden?“
Liefern Sie Antworten auf diese Fragen, hilft es Ihren Leads, eine Entscheidung zu treffen, die ihren spezifischen Bedürfnissen, ihren Problemen, ihrem Budget und anderen relevanten Faktoren entspricht.
Der beste Content für das Ende des Sales Funnels sind FAQ-Seiten (also Seiten für oft gestellte Fragen), Videos über Produktfunktionen und Analysen die konkurrierende Features vergleichen, Preisinformationen, Kundenrezessionen und Bewertungen. Aber auch der persönliche Kontakt in Form von Live-Demos des Produkts oder sogar Kundenbesuche sind von Bedeutung. So wird das Vertrauen der potenziellen Neukunden in Sie gestärkt, da sie sehen, wie Sie ihr Problem lösen.
Dieser letzte Schritt ist die Phase, in der Ihre qualifizierten Leads Angebote einholen und Verhandlungen beginnen – danach gewinnt Ihr Unternehmen idealerweise den Kunden.
Sales Funnel: Ein B2B-Praxisbeispiel
Wir haben ein Beispiel aus unserem Agentur-Alltag zusammengefasst. Daran können Sie erkennen, wie potenzielle Kunden in einzelnen Schritten durch die gesamte Kundenreise begleitet werden, indem ihre drängenden Probleme verstanden und im richtigen Moment die entscheidenden Antworten gegeben werden.
Vertriebler und Marketer arbeiten hier Hand in Hand, um Neukunden anzuziehen und bei der Stange zu halten sowie den Prozess hin zur Kaufentscheidung gezielt mitzugestalten. Im Zuge dessen lässt sich auch erkennen, wie gut Ihre Marketingaktivitäten und Ihr Vertriebsprozess aufeinander abgestimmt sind.
Praxisbeispiel: Softwareanbieter und der B2B Sales Funnel
Der Softwareanbieter ist im B2B-Bereich tätig und bietet verschiedene Lösungen für Buchhaltung und Finanzen an. Auf der Website kommuniziert das Unternehmen klar und deutlich sowohl Anwendungsbereiche und spricht die verschiedenen Zielgruppen der Produkte peronalisiert an.
Top of the Funnel
Potenzielle Kunden können den Softwareanbieter leicht finden, indem Sie z. B. nach Keywords wie „Buchhaltung verbessern“ oder „Buchhaltungssoftware“ suchen. Die Begriffe ranken bei den Suchergebnissen (organisch sowie bei den Paid-Positionen) weit oben. Natürlich ist das Unternehmen auch auf Social Media vertreten.
Website-Besucher können einen kostenlosen Testaccount erstellen (der hier als Lead-Magnet fungiert), mit dem Service-Team telefonieren oder dem Chatbot Fragen stellen. (Tipp: Ein Chatbot ist eine gute Möglichkeit, Leads zu qualifizieren und heiße Leads direkt an Mitarbeiter im Vertrieb weiterzuleiten.)
Middle of the Funnel
Nach der Anmeldung können potenzielle Kunden mit dem Testaccount arbeiten, den Sie bei Gefallen in ein bezahltes Abo umwandeln können.
Egal ob ein Lead sich für eine Testversion angemeldet, das Serviceteam kontaktiert oder mit dem Chatbot gechattet hat: Der potenzielle Kunde ist nun ein Lead, der entsprechend den Informationen, die er geteilt hat, von Vertrieb oder Marketing kontaktiert werden kann.
Solche Informationen sind z. B. Angaben wie Position im Unternehmen und Firmenname, aber auch der Wissensstand in Bezug auf Buchhaltung kann genutzt werden, etwa um die Interessenten gezielt mit Content und Ressourcen zu versorgen. Dies alles unterstützt das Lead Nurturing. Im direkten Gespräch können Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Fragen herausfinden, was die Bedürfnisse des Interessenten sind und welches Produkt diese am besten abdeckt. So qualifizieren Sie den Lead, finden heraus, ob die Unternehmensangebote zu ihm passen und leiten ihn weiter durch den Sales Funnel.
Bottom of the Funnel
Der Lead ist nun qualifiziert und zieht das Angebot als Lösung in Betracht. Aber es gibt noch Fragen zum Preis, zu den Referenzen und Bewertungen, zur Implementierung und der Wirtschaftlichkeit des Produkts.
Hier kommt Content ins Spiel, der diese Anliegen sehr spezifisch und gezielt beantwortet: Dazu verwenden wir z. B. Kundenberichte, Webinare, detaillierte Dokumentationen und Anwendungsbeispiele. Je relevanter diese für die Branche des Leads und seine Situation sind, desto besser.
Wenn Vertriebler es schaffen, Fragen am Ende des Funnels zuversichtlich und zufriedenstellend zu beantworten, und vermitteln können, dass das Produkt die passende Lösung für das Problem ist, wird es ihnen gelingen, den Lead in einen Kunden zu verwandeln.
Erfolgreiche Sales Funnels
Nicht jedes Unternehmen, nicht alle Produkte sind gleich. Es gibt oft gravierende Unterschiede in der Vertriebsstruktur zwischen B2B- und B2C-Unternehmen. Dementsprechend müssen sich die Sales Funnel an die Gegebenheiten anpassen. Natürlich müssen Struktur und Aufbau für jedes Unternehmen und jedes Angebot individuell entwickelt werden. Denn was für das eine Unternehmen gut funktioniert, muss nicht unbedingt für ein anderes auch passend sein. Dennoch, hier sind die aus unserer Sicht erfolgreichsten Sales Funnel.
Low-Ticket Sales Funnel
Ein Low-Ticket Sales Funnel führt einen bisher unbekannten Besucher direkt zum Kauf auf der Sales Page. In der Regel handelt es sich dabei um ein Angebot zwischen 9 und 99 EUR. Oft wird damit ein Impulskauf erzeugt, da das Angebot im Vergleich zum Preis so lukrativ erscheint, dass es als „No-Brainer Offer“ wahrgenommen wird, also als Angebot, das man nicht abschlagen kann.
Die Struktur eines Low-Ticket Sales Funnels kann oft sehr einfach gehalten sein, da der Preis niedrig und der Kauf wenig risikobehaftet ist. Dies erfordert dennoch eine gezielte Optimierung der Sales Page, um sicherzustellen, dass die Conversion Rate entsprechend hoch ist.
High-Ticket Sales Funnel
Ein High-Ticket Sales Funnel ist komplexer und führt potenzielle Kunden zunächst auf ein sogenanntes „Education Offer“, also ein Video, E-Book, Online-Seminar oder Ähnliches. Dieses kostenlose Angebot dient dazu, der Zielgruppe zu zeigen, wie sie ihre Ziele erreichen können – idealerweise mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.
Da der Verkaufsprozess bei hochpreisigen Angeboten länger und komplexer ist, wird dem Sales Funnel oft ein Marketing Funnel vorgeschaltet. Dieser dient dazu, Leads zu generieren und aufzuwärmen, bevor sie in den Sales Funnel überführt werden. Durch diesen Aufwärmprozess sind die Leads besser qualifiziert, was zu höheren Conversion Rates im Sales Funnel führt.
Leadmagnet Funnel
Ein Lead Magnet Funnel ist ein Sales Funnel, der speziell darauf ausgelegt ist, Leads zu generieren. Der Leadmagnet, ein kostenloses Angebot, dient als erster Schritt, um potenzielle Kunden in den Funnel zu ziehen.
Wichtige Kriterien für einen effektiven Lead Magnet:
- Relevanz für die Zielgruppe: Nur relevante Inhalte ziehen die richtigen Leads an.
- Autorität und Vertrauen: Der Lead Magnet muss Autorität und Vertrauen aufbauen und das Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen wecken.
- Qualifikation der Leads: Der Lead Magnet sollte nicht nur Leads generieren, sondern auch sicherstellen, dass diese Leads tatsächlich potenzielle Kunden sind.
Der Erfolg des Lead Magnet Funnels wird durch die Conversion Rate gemessen – also den Anteil der Leads, die sich für den Sales Funnel qualifizieren.
Webinar Funnel
Ein Webinar Funnel verwendet ein Webinar, um den Content eines Lead Magnets zu transportieren. Der Vorteil eines Webinars liegt in der intensiven Interaktion mit den Teilnehmern über einen längeren Zeitraum. Nach dem Webinar können Fragen- und Antworten-Runden genutzt werden, um die Teilnehmer weiter zu qualifizieren und direkt in den Verkaufsprozess zu überführen. Eine Conversion Rate von mindestens 5% sollte dabei das Ziel sein.
VSL Funnel – der Video Sales Letter
Der Video Sales Letter (VSL) Funnel ist im Wesentlichen ein vorproduziertes Webinar in Form eines Videos. Dieser Video Sales Letter folgt oft der psychologischen Struktur der „Hero’s Journey“, um bei potenziellen Kunden Interesse, Bedarf und Vertrauen aufzubauen, die dann im Anschluss zum Kauf führen. Die Wahl des Formats (Video, PDF, E-Book, Checkliste) hängt dabei stark von der Zielgruppe ab und davon, welche Inhalte diese am besten ansprechen.
Ganzheitlicher Sales Funnel: Marketing und Sales Funnel vernetzen
Denken Sie daran: Potenzielle Kunden können sich an jedem Punkt der Customer Journey bei Ihnen melden, ganz gleich, ob sie am Beginn ihrer Recherche stehen oder kurz vor einer Entscheidung. Deshalb ist es entscheidend, dass Marketing und Vertrieb ihre Arbeit abstimmen, damit potenzielle Kunden immer genau die benötigten Informationen erhalten.
Besonders Content Marketing, Social Media Marketing, Online-Werbung und E-Mail-Marketing kommen hier für automatisierte Lead-Generierung und Lead Nurturing zum Tragen, aber auch die „klassischen“ Methoden des Marketings tragen ihren Teil bei.
Um eine nahtlose Vernetzung zu erreichen, muss das Online-Verhalten der Interessenten getrackt und analysiert werden, wie etwa den Besuch spezifischer Seiten Ihrer Website oder die Art, wie sie mit E-Mails, die sie erhalten haben, interagieren.
Sie können die Interessenten dann gezielt mit ADs inklusive passender Landing Pages ansprechen, die zu der jeweiligen Phase des Sales Funnels passen, in der sie sich gerade befinden. Außerdem bieten solche Analysen des Nutzerverhaltens eine Basis, um zukünftigen Content und Wissensressourcen zu planen.
Auch SEO (Suchmaschinenoptimierung) für nutzerrelevanten Content spielt eine wichtige Rolle, damit Ihre Webinhalte bei den Suchergebnissen auf Google und Co. gut ranken und Ihnen digitale Sichtbarkeit bringen. So können auch Kunden, die vielleicht noch nie von Ihnen gehört haben, durch die Recherche zu ihrem Problem auf Sie aufmerksam werden.
Gerade in den früheren Phasen des Sales Funnels bzw. Marketing Funnels ist es für Unternehmen wichtig, präsent zu sein, denn so wird von Beginn an eine Bindung zu Interessenten aufgebaut, die in späteren Phasen des Funnels vertieft werden kann. Das Vertrauen in Sie wird wachsen, wenn potenzielle Kunden sehen, dass Sie allen ihren Bedürfnissen gerecht werden – und Ihre Chance, sie als Kunden zu gewinnen, steigt.
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Vorteile und Nutzen eines Sales Funnels
Ein Sales Funnel eignet sich hervorragend, um die Vertriebs- und Marketingperformance Ihres Unternehmens zu messen. Sie erhalten einen klaren Überblick zu den aktuell verfügbaren Opportunities und können so auch einschätzen, wie viel Umsatz Sie in den kommenden Monaten machen werden.
Anders ausgedrückt, gibt Ihnen der Sales Funnel einen kompletten Überblick dazu, wo im Vertriebszyklus Ihr Geld ist und wie Sie Ihre Conversion Rate verbessern können. Ein gut gemanagter Sales Funnel sorgt dafür, dass alle Ihre Vertriebsaktivitäten gut organisiert sind, und bietet Ihnen Kontrolle über die Vertriebsergebnisse.
Aber es gibt noch weitere unmittelbare Vorteile, die ein erstklassiger Sales Funnel bietet:
- Lead Scoring
- Sales-Pipeline-Optimierung
- Tracking
1. Lead Scoring für die Qualifizierung von Leads
Mit dem Sales Funnel sparen Sie Zeit, indem Sie unqualifizierte Interessenten aussortieren und sich nur auf heiße und qualifizierte Leads konzentrieren. Eine aufgeblähte Sales Pipeline kann Vertriebler täuschen, weil sie annehmen, es gäbe viele Leads, mit denen sie ihre Vertriebsquote erfüllen können. Wenn jedoch keiner dieser Leads konvertiert oder nur einige wenige, ist das kontraproduktiv für die Vertriebsziele.
Mit einem soliden Sales Funnel können Sie schlechte Leads früh aussortieren und Ihre Bemühungen stattdessen auf die hoch qualifizierten Leads konzentrieren, die mit einem Lead Scoring identifiziert werden. Ein effektiver Verkaufsprozess und Sales Funnel automatisieren diese Arbeit, indem unpassende Interessenten schon in einer frühen Phase des Funnels aussortiert werden.
2. Sales-Pipeline-Optimierung und Verkürzung des Sales Funnel
Bringen Sie Deals schneller in die nächste Phase. Je länger Sie schon mit einem definierten Sales Funnel arbeiten, um so klarer werden Sie erkennen, was nötig ist, um Ihre Kunden bis zum Ende des Funnels zu bewegen.
So können Sie Informationen schneller zur Verfügung stellen und die Einwände Ihrer Leads frühzeitig ansprechen, manchmal sogar bevor sie selbst diese Bedenken haben. Dies verkürzt die Zeit zwischen der Kontaktaufnahme und dem Abschluss des Geschäfts.
3. Tracking von Sales Funnel KPIs
Tracken Sie die Vertriebskennzahlen, die wirklich wichtig sind. Um das Beste aus Ihrem Sales Funnel herauszuholen, ist es essenziell, dass Sie relevante KPIs beobachten und tracken. Dies ist eine weitere Methode, die dafür sorgt, dass Ihr Sales Funnel schlank bleibt und Ihre Verkäufe im Plan sind – Sie Ihre Zeit also sinnvoll einsetzen.
Diese Metriken sollten Sie jederzeit tracken:
- Zahl der Deals im Sales Funnel
- Durchschnittlicher Deal-Wert im Funnel
- Close Ratio: Durchschnittlicher Prozentsatz der Deals, die Sie gewinnen
- Verkaufsgeschwindigkeit: Durchschnittliche Zeit, um einen Deal zu gewinnen
Diese Metriken sind eng miteinander verbunden. So ist die Zahl der Deals in Ihrem Funnel nur von Bedeutung, wenn Sie auch wissen, wie viele von ihnen Sie durchschnittlich erfolgreich abschließen. Der durchschnittliche Deal-Wert beeinflusst die Zahl von Deals, die Sie closen müssen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Die Verkaufsgeschwindigkeit hilft Ihnen dabei zu verstehen, wie viel Zeit Sie in einen qualifizierten Deal investieren sollten, damit Sie Ihre Zeit effektiv planen können.
Sales Funnel Reparatur
Im Grunde wissen Sie nun wie man einen Sales Funnel aufbaut. In unseren digitalen Vertriebsmarketing-Projekten entwickeln und gestalten wir Sales Funnel. Trotz viel Erfahrung ist nicht jeder Sales Funnel von Beginn an gleich erfolgreich. Er kann auch eine Quelle von Frustration sein, wenn folgende Dinge passieren:
- Die Zahl der gewonnenen Leads ist niedrig, verglichen mit der Gesamtzahl an Leads.
- Der Vertriebsprozess nimmt bedeutend mehr Zeit in Anspruch, als erwartet oder notwendig.
- Viele Leads verlieren das Interesse oder antworten nicht mehr.
Ein löchriger Sales Funnel ist frustrierend, aber zum Glück gibt es einfache Wege, damit umzugehen. Entscheidend ist eine regelmäßige und kritische Evaluierung des Sales Funnels:
1. Alle Phasen in der Pipeline des Sales Funnels überprüfen
Analysieren Sie Ihren Sales Funnel: vom gewonnenen Lead bis zum Deal-Abschluss. Ziel ist es, nach möglichen Fehlern in Ihrem System zu suchen, die es Interessenten schwer machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Stellen Sie sicher, dass Sie jegliche Form von Barrieren auflösen und es für Ihre Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
2. Reaktionszeit auf Leads überprüfen
Wie lange brauchen Sie, um einem neuen Lead zu antworten? Laut Studien entfallen bis zu 50 % aller Verkäufe auf den Anbieter, der zuerst antwortet. Schnell zu sein lohnt sich also! Die Zeit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Leads zu antworten die in Ihrem Eingang landen, stellt also die erste mögliche Schwachstelle dar. Überprüfen Sie das also auf jeden Fall und machen Sie die Kontaktaufnahme mit neuen Leads zu einer Priorität.
3. An welcher Stelle verlieren Sie Interessenten?
Schauen Sie sich genauer an, an welcher Stelle des Funnels die meisten Interessenten aussteigen. Dort setzen Sie dann an. Wenn Ihr Sales Funnel löchrig scheint, sollten Sie Zeit investieren, um mehr über die Leads zu erfahren, die nicht zu Kunden werden. Überprüfen Sie, ob sie Ihrer idealen Buyer Persona entsprechen, und falls das der Fall ist, finden Sie heraus, warum sie kein Interesse an Ihrem Produkt hatten. Gründe können der Preis, fehlende Marktreife oder ein zu langer Prozess der Implementation sein – sehen Sie sich alles an, was ein Grund sein könnte.
Sales Funnel Management: So geht’s
Wenn Sie an vielen Deals arbeiten, passiert es umso leichter, dass einzelne durchs Raster fallen. Alle offenen Deals im Blick zu behalten, kann eine ganz eigene Herausforderung sein.
Deshalb ist es entscheidend, ein System zu etablieren, dass Ihnen einen Überblick über alle anstehenden Aktivitäten und Kunden gibt. Ein wirklich gutes Sales-Funnel-Management-System lässt Sie überblicken, was in jeder einzelnen Phase Ihres Funnels passiert, und erinnert Sie an wichtige Aktivitäten, die Ihren Deal voranbringen.
Die Lösung: Eine passende CRM- und Marketing-Automation-Software
- Ihre Verkäufe bzw. den Umsatz für den kommenden Monat zu planen (Forecasting)
- Deals schneller abzuschließen
- Aktivitäten von Leads zu tracken
- Vorlagen einzusetzen und heißen Deals immer auf den Fersen zu sein
- Ihren Tag zu organisieren und das Beste aus der Zeit zu machen, die Sie in Leads investieren, zu machen
- Aktivitäten in Vertrieb und Marketing zu automatisieren wie Social Media Post, ADs oder E-Mail-Marketing
Für ein funktionierendes Management gehört natürlich nicht nur ein CRM. In Summe gibt es eine Vielzahl an Tools, die unterstützen. In der folgenden Abbildung sehen Sie die Tools, die wir bei unseren Projekten am häufigsten einsetzen.
Bei der Wahl der passenden Software sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:
- Hilft das CRM Ihnen dabei, sich auf die wichtigsten Aktivitäten zu konzentrieren?
- Sehen Sie alles, was mit Ihren Leads und Deals passiert?
- Wie hilft das CRM Ihnen dabei, sich zu organisieren?
Denken Sie daran: Nur ein CRM, das wirklich dafür sorgt, dass die Qualität Ihrer Leads steigt und sich Ihre Deals schneller durch den Funnel bewegen, wird einen positiven Einfluss auf Ihr Unternehmen haben. Nehmen Sie sich also Zeit, um zu verstehen, was Ihr Sales Funnel benötigt.
